Πρόσφατα, η Delta Air Lines ανακοίνωσε ότι θα επεκτείνει τη χρήση της τεχνητής νοημοσύνης για την παροχή εξατομικευμένων τιμών στους πελάτες. Αυτή η κίνηση προκάλεσε ανησυχία μεταξύ των φυλλαδίων και των πολιτικών. Αλλά η Delta δεν είναι η μόνη επιχείρηση που ενδιαφέρεται να χρησιμοποιήσει το AI με αυτόν τον τρόπο. Εξατομικευμένη τιμολόγηση έχει ήδη εξαπλωθεί Σε μια σειρά βιομηχανιών, από τη χρηματοδότηση έως το online gaming.
Προσαρμοσμένη τιμολόγηση– όπου κάθε πελάτης λαμβάνει μια διαφορετική τιμή για το ίδιο προϊόν – είναι ένα ιερό γκριλ για επιχειρήσεις επειδή αυτό ενισχύει τα κέρδη. Με προσαρμοσμένη τιμολόγηση, οι άνθρωποι ελεύθερων δαπανών πληρώνουν περισσότερο, ενώ οι τιμές ευαίσθητες στις τιμές πληρώνουν λιγότερα. Ακριβώς όπως τα ρούχα μπορούν να προσαρμοστούν σε κάθε άτομο, η προσαρμοσμένη τιμολόγηση ταιριάζει σε κάθε άτομο ικανότητα και επιθυμία να πληρώσω.
Είμαι καθηγητής που διδάσκει σχολή επιχειρήσεων μαθητές πώς να καθορισμένες τιμές. Το τελευταίο μου βιβλίο, Η δύναμη των μετρητών: Γιατί η χρήση χαρτιού είναι καλή για εσάς και την κοινωνίαυπογραμμίζει προβλήματα με την προσαρμοσμένη τιμολόγηση. Συγκεκριμένα, ανησυχώ ότι το AI μοντέλα τιμολόγησης δεν υπάρχει διαφάνεια και θα μπορούσε άδικα να επωφεληθεί από οικονομικά απροσδιόριστους ανθρώπους.
Η ιστορία της προσαρμοσμένης τιμολόγησης
Για μεγάλο μέρος της ιστορίας, η προσαρμοσμένη τιμολόγηση ήταν ο κανονικός τρόπος που συνέβησαν τα πράγματα. Στο παρελθόν, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μεγέθησαν κάθε πελάτη και στη συνέχεια διαπραγματεύτηκαν πρόσωπο με πρόσωπο. Η τιμή που καταβλήθηκε εξαρτάται από τις δεξιότητες διαπραγμάτευσης του αγοραστή και του πωλητή – και απελπισία.
Ένα παλιό αστείο δείχνει αυτή τη διαδικασία. Κάποτε, ένας πολύ πλούσιος άνδρας οδήγησε στη μεταφορά του στο πρωινό. Πεινασμένος, είπε στον οδηγό του να σταματήσει στο επόμενο εστιατόριο. Πήγε μέσα, διέταξε μερικά αυγά και ζήτησε το λογαριασμό. Όταν ο ιδιοκτήτης του έδωσε τον έλεγχο, ο πλούσιος άνδρας ήταν συγκλονισμένος από την τιμή. «Είναι σπάνια αυγά σε αυτή τη γειτονιά;» ρώτησε. “Όχι,” είπε ο ιδιοκτήτης. “Τα αυγά είναι άφθονα, αλλά πολύ πλούσιοι άντρες είναι αρκετά σπάνιοι.”
Η προσαρμοσμένη τιμολόγηση μέσω των διαπραγματεύσεων εξακολουθεί να υπάρχει σε ορισμένες βιομηχανίες. Για παράδειγμα, οι αντιπρόσωποι αυτοκινήτων συχνά διαπραγματεύονται μια διαφορετική τιμή για κάθε όχημα που πωλούν. Οι οικονομολόγοι αναφέρονται σε αυτό ως “πρώτο βαθμό” ή “Τέλεια” διακρίσεις τιμώντο οποίο είναι “τέλειο” από την προοπτική του πωλητή, επειδή τους επιτρέπει να χρεώνουν κάθε πελάτη το μέγιστο ποσό που είναι πρόθυμοι να πληρώσουν.
Επί του παρόντος, οι περισσότεροι Αμερικανοί αγοραστές δεν διαπραγματεύονται, αλλά βλέπουν τις τιμές. Πολλοί μελετητές εντοπίζουν την άνοδο των καθορισμένων τιμών Το πολυκατάστημα της Φιλαδέλφειας του John Wanamakerη οποία άνοιξε το 1876. Στο κατάστημά του, κάθε στοιχείο είχε μια μη διαπιστωμένη τιμή. Αυτές οι καθορισμένες τιμές Το έκανε απλούστερο για τους πελάτες να ψωνίζουν και έγινε πολύ δημοφιλής.
Γιατί η ομοιόμορφη τιμολόγηση αλιεύεται
Οι τιμές έχουν πολλά πλεονεκτήματα για τις επιχειρήσεις. Για ένα πράγμα, επιτρέπουν στα καταστήματα να προσλαμβάνουν εργαζόμενους λιανικής πώλησης χαμηλής αμοιβής αντί για υπαλλήλους που είναι εμπειρογνώμονες στη διαπραγμάτευση.
Ιστορικά, διευκολύνουν επίσης τα καταστήματα να αποφασίσουν πόσο να χρεώσουν. Πριν από την έλευση της τιμολόγησης AI, πολλές εταιρείες καθορίζονται Τιμές χρησιμοποιώντας έναν κανόνα “κόστους-plus”. Το κόστος-plus σημαίνει ότι μια επιχείρηση προσθέτει ένα σταθερό ποσοστό ή σήμανση στο κόστος ενός αντικειμένου. Η σήμανση είναι το ποσοστό που προστίθεται στο κόστος ενός προϊόντος που καλύπτει τα κέρδη και τα έξοδα μιας εταιρείας.
Ο λιανοπωλητής Big-Box Costco εξακολουθεί να χρησιμοποιεί αυτόν τον κανόνα. Καθορίζει τις τιμές κατά Προσθήκη μέγιστης σήμανσης περίπου 15% σε κάθε αντικείμενο στο πάτωμα της αποθήκης. Εάν κάτι κοστίζει το Costco $ 100, το πωλούν για περίπου $ 115.
Το πρόβλημα με το κόστος είναι ότι αντιμετωπίζει όλα τα στοιχεία τα ίδια. Για παράδειγμα, Η Costco πωλεί κρασί σε πολλά καταστήματα. Οι άνθρωποι που αγοράζουν ακριβά σαμπάνια είναι συνήθως πρόθυμοι να πληρώσουν πολύ υψηλότερη σήμανση από τους πελάτες που αγοράζουν φθηνό κρασί. Η χρήση του AI παίρνει γύρω από αυτό το πρόβλημα αφήνοντας έναν υπολογιστή να καθορίσει το βέλτιστο στοιχείο σήμανσης ανά στοιχείο.
Τι σημαίνει εξατομικευμένη τιμολόγηση για τους αγοραστές
Το AI χρειάζεται πολλά δεδομένα για να λειτουργήσει αποτελεσματικά. Η μετατόπιση από μετρητά σε ηλεκτρονικές πληρωμές επέτρεψε στη συλλογή των επιχειρήσεων Τι ονομάστηκε “χρυσό ορυχείο” πληροφοριών. Για παράδειγμα, Η MasterCard λέει ότι τα δεδομένα του επιτρέπουν στις εταιρείες “Προσδιορίστε τις βέλτιστες στρατηγικές τιμολόγησης.”
Τόσο πολλές πληροφορίες συλλέγονται όταν πληρώνετε ηλεκτρονικά ότι το 2024 το Η Ομοσπονδιακή Επιτροπή Εμπορίου εξέδωσε πολιτικές κλήσεις Για την MasterCard, την JPMorgan Chase και άλλες χρηματοπιστωτικές εταιρείες που απαιτούν να γνωρίζουν “πώς η τεχνητή νοημοσύνη και άλλα τεχνολογικά εργαλεία μπορούν να επιτρέψουν στις εταιρείες να μεταβάλλουν τις τιμές χρησιμοποιώντας δεδομένα που συλλέγουν σχετικά με τα οικονομικά και τις αγορές των μεμονωμένων καταναλωτών”. Πειράματα στο FTC Δείξτε ότι τα προγράμματα AI μπορούν ακόμη και να συγκεντρωθούν μεταξύ τους για να αυξήσουν τις τιμές χωρίς ανθρώπινη παρέμβαση.
Για να αποφευχθεί η προσαρμοσμένη τιμολόγηση, Ορισμένα κράτη έχουν νόμους που απαιτούν λιανοπωλητές Για να εμφανίσετε μία τιμή για κάθε προϊόν προς πώληση. Ακόμη και με αυτούς τους νόμους, είναι απλό να κάνετε προσαρμοσμένες τιμές χρησιμοποιώντας στοχευμένα ψηφιακά κουπόνια, που ποικίλλουν έκπτωση κάθε αγοραστή.
Πώς μπορείτε να ξεπεράσετε την τιμολόγηση AI
Υπάρχουν τρόποι Πάρτε γύρω από προσαρμοσμένη τιμολόγηση. Όλοι εξαρτώνται από την άρνηση των δεδομένων προγραμμάτων AI σχετικά με τις αγορές του παρελθόντος και τη γνώση του ποιοι είστε. Πρώτον, όταν ψωνίζετε σε καταστήματα τούβλων και κονιάματος, Χρησιμοποιήστε χαρτοφυλάκιο. Ναι, τα καλά ντεμοντέ μετρητά είναι ιδιωτικά και δεν αφήνουν κανένα μονοπάτι δεδομένων που σας ακολουθεί online.
Δεύτερον, μία φορά στο διαδίκτυο, καθαρίστε την κρυφή μνήμη σας. Το ιστορικό αναζήτησης και τα cookies σας παρέχουν αλγόριθμους με εκτεταμένες πληροφορίες. Πολλά άρθρα Πείτε ότι η προστατευτική δύναμη της εκκαθάρισης της προσωρινής σας μνήμης είναι ένας αστικός μύθος. Ωστόσο, αυτές οι πληροφορίες βασίστηκαν στο πώς Οι αεροπορικές εταιρείες που χρησιμοποιούνται για την τιμή των εισιτηρίων. Πρόσφατη ανάλυση από τις εμφανίσεις FTC Οι νεότεροι αλγόριθμοι AI αλλάζουν τις τιμές με βάση αυτές τις αποθηκευμένες πληροφορίες.
Τρίτον, πολλά Οι αλγόριθμοι τιμολόγησης υπολογιστών εξετάζουν την τοποθεσία σαςδεδομένου ότι η τοποθεσία είναι ένας καλός πληρεξούσιος για το εισόδημα. Ήμουν κάποτε στη Μποτσουάνα και έπρεπε να αγοράσω ένα αεροπορικό εισιτήριο. Η τιμή στον υπολογιστή μου ήταν περίπου $ 200. Δυστυχώς, πριν από την κράτηση μου κλήθηκε μακριά για δείπνο. Μετά το δείπνο ο υπολογιστής μου έδειξε ότι το κόστος ήταν $ 1.000 – πέντε φορές υψηλότερο. Αποδείχθηκε μετά το δείπνο χρησιμοποίησα το VPN του πανεπιστημίου μου, το οποίο είπε στην αεροπορική εταιρεία που βρισκόμουν σε μια πλούσια αμερικανική γειτονιά. Πριν από το δείπνο βρισκόμουν σε μια φτωχή αφρικανική πόλη. Η διακοπή του VPN μείωσε την τιμή.
Τελευταίο, συχνά για να έχετε καλύτερη τιμή στις διαπραγματεύσεις πρόσωπο με πρόσωπο, Πρέπει να περπατήσετε μακριά. Για να το κάνετε αυτό στο διαδίκτυο, βάλτε κάτι στο καλάθι σας και στη συνέχεια περιμένετε πριν χτυπήσετε την αγορά. Πρόσφατα αγόρασα γυαλιά σε απευθείας σύνδεση. Ως πληρωτής μετρητών, δεν είχα την πιστωτική μου κάρτα εύχρηστη. Χρειάστηκαν πέντε λεπτά για να το διαπιστωθεί και η καθυστέρηση προκάλεσε τον ιστότοπο να προσφέρει μεγάλη έκπτωση για να ολοκληρωθεί η αγορά.
Η επανάσταση του υπολογιστή δημιούργησε τη δυνατότητα δημιουργίας προσαρμοσμένων προϊόντων φθηνά. Η κοινωνία χωρίς μετρητά σε συνδυασμό με το AI μας καθορίζει για προσαρμοσμένες τιμές. Σε μια κατάσταση προσαρμογής, βλέποντας μια υψηλή τιμή δεν σημαίνει ότι κάτι είναι υψηλότερη. Αντ ‘αυτού, μια υψηλή τιμή σημαίνει απλώς ότι μια επιχείρηση βλέπει τον πελάτη ως πρόθυμο να χωρίσει με περισσότερα χρήματα.
Η χρήση μετρητών πιο συχνά μπορεί να βοηθήσει να νικήσει την προσαρμοσμένη τιμολόγηση. Κατά την άποψή μου, ωστόσο, η ταχεία πρόοδο στο AI σημαίνει ότι πρέπει να αρχίσουμε να μιλάμε τώρα για το πώς καθορίζονται οι τιμές, προτού προσαρμοστεί η προσαρμογή της τιμολόγησης.
Jay L. Zagorsky είναι αναπληρωτής καθηγητής στο Questrom School of Business στο Πανεπιστήμιο της Βοστώνης.
Αυτό το άρθρο αναδημοσιεύεται από Η συνομιλία Κάτω από μια άδεια Creative Commons. Διαβάστε το αρχικό άρθρο.
